Sprzedaż i negocjacje to dwa procesy, które często wystepują blisko siebie, ale wytrawny handlowiec i negocjator, zawsze wie, że gdzie jest między nimi granica. Znawcy tematu mówią czasami "Nie negocjuj, jeśli nie podejrzewasz, że Klient nie jest przekonany do kupna/sprzedaży". Inaczej mówić najpierw sprzedaj, a dopiero później negocjuj i finalizuj transakcję.

Na ten temat ciekawą historię opowiada jeden z lepszych fachowców w sprzedaży samochodów używanych.

"Kiedy chciałem sprzedać samochód, to po zrobieniu serii profesjonalnych zdjęć, umieszczałem je na portalu internetowym z dokładnym opisem i ceną. Wtedy bardzo często dzwonili zainteresowani i po kilka chwilach rozmowy od razu pytali o ile jestem w stanie zejść z ceny? W takiej sytuacji zawsze odpowiadałem, że na temat ceny, to mogę rozmawiać po osobistych oględzinach auta na miejscu". 

Skąd takie zachowanie? Z praktyki i doświadczenia. Jeśli już na początku w kontakcie telefonicznym obniżysz cenę, to na oględzinach ta juz obniżona cena będzie punktem wyjścia do kolejnych negocjacji. Natomiast jeśli tego noe zrobisz, a Klient przyjedzie na oględziny, to jest to dla Ciebie informacja, że jest naprawdę poważnie zainteresowany zakupem auta (prawie go kupił), poświęcil swój czas, auto spełnia jego oczekiwania, więc i przy negocjacji ostatecznej ceny nie będzie tak bardzo uparty.

Sprzedaż - procesy kupna-sprzedaży funkcjonują od wieków i na ten temat znawcy napisali już opasłe tomy, a w internecie można znaleźć na niezliczoną ilość teorii, technik, strategii, zasad itd. Zmieniają się produkty, usługi branże i sami Klienci też stają się bardziej wyedukowani i coraz trudniej operować handlowcom prostymi technikami sprzedażowymi. W zasadzie sprzedaż odchodzi do lamusa, a biznes dąży do budowania długotrwałych relacji partnerskich z Klientami, których sprzedaż jest tylko niewielką częścią. Pozostałe części wypełnia: doradztwo, współpraca, współtworzenie, relacje, lojalność.

W tworzeniu projektów sprzedażowych i działań rozwojowych często towarzyszą mi następujące przesłania:

• " Najpierw sprzedaj siebie, a dopiero potem produkt"
• " Prawdziwego handlowca poznać po tym, ilu nowych Klientów doprawadzą mu jego obecni Klienci "
• " Są tylko dwa momenty w życiu wybitnego handlowca, w których zrywa się jego relacja z Klientem. Śmierć handlowca lub Klienta." 

Negocjacje - to jeden z bardziej fascynujących procesów w relacjach ludzkich, gdyż opiera się w dużej mierze na psychologiczno-emocjonalnych mechanizmach negocjatorów. Wytrawni negocjatorzy wskazują, że kluczem do ich sukcesów było perfekcyjne przygotowanie się oraz zdobycie jak największej ilości informacji na temat drugiej strony. Niewątpliwie warto rozwijać własne umiejetności negocjacyjne, gdyż ich przydatność może być potrzebna w każdej sferze życia.

W tworzeniu projektów z negocjacji sprzedażowych jak i zakupowych, często towarzyszą mi takie przesłania:

• " W negocjacjach nie otrzymujesz tego na co zasługujesz, tylko to, co sobie sam wynegocjujesz"
• " W negocjacjach wygrywają dwie strony, albo nici z dobrego interesu "
• " Negocjacje to teatr. Wygrywa ten, kto lepiej zagra swoja rolę" 

Jako trener w realizowanych projektach zwracam uwagę na kilka ważnych kwestii:

• Najpierw sprzedaj - poźniej negocjuj i świadomie kontroluj granicę między tymi procesami.
• Negocjuj tak, aby druga stona miała "poczucie" wygrania, bez tej emocjonalnej potrzeby drugiej strony nie ma udanych negocjacji i długotrwałej partnerskiej relacji.
• WIN-WIN, naprawdę istnieje w biznesie - wymaga tylko dużych umiejętności negocjacyjnych i dojrzałości biznesowej. 
• Jakość pamięta się dłużej niż cenę.
• "Najpierw sprzedaj siebie, a dopiero potem produkt", czyli zacznij od siebie, bądź wiarygodny, buduj zaufanie i pokaż, że kontakt z Klientem jest dla Ciebie przyjemnością.
• Słuchaj Klienta nie tylko, aby mu odpowiedzieć, ale przede wszystkim, aby go zrozumieć.
• Brak przygotowania się do negocjacji, to przygotowanie się do porażki.

W celu uzyskania dodatkowych informacji i dopasowania programu szkolenia do specyfiki firmy i kanału komunikacji z Klientem, proszę o kontakt telefoniczny lub poprzez: formularz kontaktowy

Programy warsztatów